Artykuł dla piekarzy, którzy chcą sprzedawać wartość, a nie „najtaniej”.

 

W piekarniczym świecie istnieje jedna pułapka, w którą wpada wielu rzemieślników:

„Muszę dać niższą cenę, bo inaczej klienci pójdą do chemola.”

I wiesz co?

To największa ściema, jaka trzyma piekarnię na kolanach.

Bo w tej wojnie nie da się wygrać.

Chemol zawsze będzie tańszy.

Zawsze.

To jego jedyna przewaga.

 

Wojna cenowa to gra, której piekarz nie wygra

Sieciówki mają:

– tańszą mąkę

– gotowe mieszanki

– taśmowe procesy

– prąd w hurcie

– pieczywo „prawie chleb” za grosze

A Ty masz…

czas, ręce i jakość, której oni nawet nie są w stanie udawać.

Więc jeśli próbujesz konkurować ceną, to wchodzisz do ringu, w którym przeciwnik:

– ma dwa razy większą rękawicę

– trzy razy lepszą siłownię

– i sędziego, który kibicuje jemu, nie Tobie.

To nie jest ring dla Ciebie.

 

Ludzie nie kupują chleba. Ludzie kupują powód.

Jeśli klient chce najtaniej, on już stoi w kolejce w markecie.

Nie będzie jechał pół miasta po tani chleb rzemieślniczy.

Twoi klienci kupują:

– smak

– historię

– rutynę

– rytuał

– jakość

– zapach

– poczucie, że wiedzą, co jedzą

Kupują wartość, nie cenę.

Gdyby kierowali się tylko ceną

nikt nie kupowałby kawy za 16 zł w sieciówkach, tylko parzyłby w domu za 80 groszy.

A jednak kupują.

Dlaczego?

Bo cena to nie argument.

To efekt.

 

Najgorsze, co może zrobić rzemieślnik

To zniżać własną jakość, żeby „dopasować się do rynku”.

Rynek nie jest problemem.

Problemem jest przekonanie, że musisz grać w cudzą grę.

Piekarz, który obniża cenę, nagle ma:

– mniej pieniędzy na dobre surowce

– mniej pieniędzy na ludzi

– mniej motywacji

– mniejszą jakość

– większą frustrację

I spirala leci.

 

Chemol sprzedaje cenę. Ty sprzedajesz sens.

I tu jest największa prawda tej branży:

Chemol nie kradnie Ci klienta. Kradnie tylko tych, którzy nigdy nie byli Twoimi.

Twoi klienci to ludzie, którzy:

– wiedzą, co to zakwas

– szanują rzemiosło

– wracają dla konkretnego smaku

– czują różnicę między chlebem a „produktem pieczywopodobnym”

To inna półka.

Inna psychologia.

Inny świat.

 

Zamiast taniej – dawaj powód

Nie obniżaj ceny.

Podnieś wartość.

Zrób tak, żeby klient poczuł:

„Ten chleb jest droższy, ale wiem za co płacę.”

Jak?

– opowiadaj proces

– pokazuj zakwas

– pokaż ręce w mące o 3 nad ranem

– rotuj ofertę

– buduj limitowane wypieki

– pokaż, że dbasz o surowce

– rób degustacje

– przypominaj o jakości

Klient nie ucieknie od ceny, jeśli dałeś mu emocję, której chemol dać nie potrafi.

 

Na koniec, szczerze

Piekarnia, która zaczyna gonić ceną, kończy jak każdy, kto chce zadowolić wszystkich

czyli nie zadowala nikogo.

Prawdziwy piekarz ma przewagę inną niż cena:

smak, jakość, tradycję, historię, rytuał, zapach, ręce, które pracują nocą.

Chemol może udawać chleb.

Ale nigdy nie udaje rzemiosła.